深度复盘
Palo Alto 光缆标 21 份投标附件拆开看：长飞比康宁贵 26%，分销商各赚多少
本报讯 加州帕洛阿尔托市光缆标（RFQ 197040）10 月 21 日开标，8 家报价在 OpenGov 门户公开，目前尚未授标。我们把三年报价表和 8 家投标人上传的 21 份附件（报价单、规格书、厂家通知）全部下载读了一遍，再对照美国网店零售价、分销商年报和这个市政府 2024 年的真实采购单，算清楚每家报的是什么货、加了多少价。
要点 ① 最低价 Walker 用的是康宁项目特价，它同时附了一套长飞方案，反而贵 26–32% ② CribProcure 投的是深圳工厂的中国货，价格却跟 Graybar 差不多 ③ CommScope 已暂停 144 芯以上光缆接单，高芯数缆在美国真缺货 ④ 去年同一个市政府买 144 芯是 $0.84/英尺，这次最低 $1.23，一年涨 46%
完整版 PDF 9 页，含三年报价表、每芯公里对比、21 份附件要点、各家加价估算、市政府 2024 年采购单逐项单价：
一、同一家分销商报的长飞，比康宁还贵
最低价 Walker and Associates 以母公司 Netceed 的名义投标，附件里有两份报价单（10 月 20 日出，有效到 11 月 21 日，运费由它承担）：
| 规格 | 康宁（已提交） | 长飞 YOFC（备选） | 长飞贵多少 |
|---|---|---|---|
| 432 芯 | 3.6018 | 4.5427 | +26% |
| 144 芯 | 1.2302 | 1.6236 | +32% |
| 24 芯 | 0.3675 | 0.3663 | 持平 |
| 12 芯 | 0.2285 | 0.2551 | +12% |
单位：美元/英尺，送到门，不含加州销售税。长飞方案是全干式 GYFY 结构、G.657.A1 光纤。
美国分销商从中国一线大厂进货，到货后比康宁项目价还贵四分之一以上。原因不在哪家工厂：中国光纤今年涨了 4 倍以上，进美国还要交 37.5% 的关税。
二、各家报的是什么货、加了多少价
| 投标人 | 品牌 | 432 / 144 芯 | 估算毛利 | 判断 |
|---|---|---|---|---|
| Walker | 康宁 | 3.60 / 1.23 | 约 5–15% | 拿到康宁项目特价，薄利抢单 |
| Wachter | 康宁 / CommScope | 2.41 / 2.61 | 432 芯可能低于进价 | 施工公司，另收每年约 $9.7 万配送费 |
| Graybar | 康宁 / CommScope | 4.94 / 1.78 | 约 30–40% | 正常分销加价 |
| CribProcure | 深圳 UnitekFiber | 4.97 / 1.81 | 约 35–48% | 拿中国货跟着 Graybar 定价 |
| WESCO / Anixter | 未写明 | 5.73 / 1.71 | 约 40–48% | 7 月同一买家报 3.77，三个月涨 52% |
| Globenet | 康宁 + CommScope | 7.30 / 2.78 | 50% 以上 | 基本按零售价报 |
| Rexel | Leviton | 13.83 / 2.20 | 432 芯约 75% | 比零售价还贵 52%，大概率不想接这项 |
估算依据：美国网店零售价（康宁 432 芯同料号 $9.09/英尺，144 芯 $2.25–2.78）；分销商 2025 年报毛利率（Graybar 19.3%、WESCO 21.1%、Rexel 约 25%）；由此推算的分销商进价约为 432 芯 $3.0–3.4、144 芯 $1.1–1.4。毛利率是推算，不是查到的数字。
合理区间大约是 432 芯 $3.6–5.0、144 芯 $1.2–1.8，相当于零售价打五到七折。
三、这个市政府去年买了什么价
2024 年 9 月，帕洛阿尔托市为光纤入户试点向 Anixter（WESCO 旗下）下过一张材料采购单，10 月 21 日经市议会批准，含税 $348,003：
| 品项 | 数量（英尺） | 单价 $/英尺 |
|---|---|---|
| 432 芯铠装带状缆 | 16,743 | 3.66 |
| 144 芯铠装松套缆 | 25,707 | 0.84 |
| 96 芯铠装松套缆 | 11,964 | 0.62 |
| 48 芯铠装松套缆 | 7,147 | 0.39 |
| 24 芯铠装松套缆 | 16,958 | 0.33 |
144 芯从 $0.84 涨到这次最低的 $1.23，一年涨了 46%；24 芯基本没变。高芯数缆涨得最凶，和全球光纤缺口的方向一致。
四、另外三条附件里的硬信息
- CommScope 暂停高芯数缆接单：一家投标人附的厂家通知写明，因 200μm 光纤供应紧张，暂停 144 芯以上光缆的新报价和接单。所以 432 芯大家都改报康宁。
- 评标按三年合计：标书写明最低价按第一、二、三年报价之和判定，同时保留逐项、多家授予的权利。8 家里 6 家三年一个价，只有两家报了逐年涨价。
- 报价不含销售税：分销商报价单在单价之外另加加州销售税，由市政府另付。核算投标价时不要把美国销售税算进去。
五、给做光缆的朋友
- 中国光缆进美国，144 芯以上暂时没有价格优势：连分销商从长飞进的货都比康宁贵。
- 机会在两处：康宁、CommScope 断货、市政府愿意接受等同品的时候；以及 12–48 芯小芯数缆和电力公司的 ADSS 自承式光缆。
- 询价要至少问三家，单价同时写元/米和元/英尺，折成每芯公里跟行情比（9 月国内成缆约 130–180 元/芯公里）。
开标速递见 Palo Alto 光缆标 8 家报价出炉；北美光缆采购全景见 /t/140。
数据来源：City of Palo Alto OpenGov 门户（RFQ 197040 Results 页及投标人附件）、Palo Alto 市议会 2024-10-21 议程附件（Staff Report #2408-3366、PO 4525000136）、Graybar / WESCO / Rexel 2025 年报、美国网店公开标价（2026-10-22 查询）。