最低价被废标、本地对手打九折：洛杉矶一单铜管，我们怎么中的
上个月，洛杉矶市政府一单铜管开标。4 家投标，有一家报得比我们便宜 35%，最后中标的还是我们 —— Elite Textile Trading LLC。
开标后采购方给了一份 Final Bid Recap（评标汇总表），每家报了什么、怎么评的、谁被刷掉、为什么，全在上面。这一期不光讲我们怎么中的，也把三个对手挨个看一遍。
视频版：小贸漫画把这一单讲了一遍，懒得看字的可以先看视频。
买的是什么
BUS PIPE, COPPER, EXTRA STRONG, HARD，1,000 英尺。
这是铜母线管：变电站、配电装置里用来导电的硬铜管，电流从管壁走。美国一般按 ASTM B188（无缝铜母线管）生产，分普通壁厚和加厚（extra strong），状态分软态和硬态。这一单要的是加厚、硬态。
招标编号 146833，9 月 22 日截标，要求 120 天内交货。
4 家的报价
| 投标人 | 报价 | 交期 | 结果 |
|---|---|---|---|
| Federal One Supplies | $20,860 | 7 天 | 废标 |
| Elite Textile（我们） | $31,960 | 68 天 | 中标 |
| Marine & Valve Supply | $38,000 | 90 天 | 评标价 $34,029 |
| The Write Connection | $72,890 | 120 天 | 评标价 $63,633 |
第一名比我们便宜 35%。更扎心的是，它这个价比我们的落地成本还低 —— 我们的工厂价扣完退税、加上包税到门的运费，折合约 $20,899。
那它是怎么输的？
第 1 名：报了水管，没交规格书
开标表上它的投标说明写着：Mueller Streamline LH10020 1 In. ID x 20 Ft. Type L Copper Pipe，旁边标了一个 A（Alternate，替代品）。
评标意见只有一行红字：NON-RESPONSIVE: DID NOT SUBMIT SPECIFICATIONS FOR ALTERNATE MATERIAL.（不响应：报了替代材料，但没交替代材料的规格书。）
Mueller 本身没毛病，Mueller Industries 是美国铜管龙头，2025 年销售额 41.8 亿美元。问题是 Type L 是建筑给水用的铜水管（ASTM B88），跟招标要的铜母线管（ASTM B188）不是一个标准：一个输水，一个导电。
两条值得记下来：
- 政府允许报替代品（or equal），但举证责任在你。替代品必须附规格书（spec sheet / cut sheet），证明每一项参数都不低于原要求。不交，再便宜也是白报
- 反过来，我们自己报国产品牌替代原品牌的时候，一页规格书都不能少。这一单招标只写了规格、没指定品牌，我们报的 JSTISCO 按原规格响应，开标表上没被标成替代品
第 3 名：洛杉矶本地企业，评标打九折
Marine & Valve Supply 报 $38,000，比我们贵 6,040 美元。但它有一个我们没有的东西：洛杉矶市的本地优惠。
洛杉矶市有本地企业优先计划（Local Business Preference Program，LBPP）。表上它的名字旁边标着 [LBE][LSB]：本地企业（Local Business Enterprise）+ 本地小企业（Local Small Business），评标时价格减 10%。再加上它给了「25 天内付款打 0.5% 折」：
$38,000 → 扣付款折扣 $37,810 → 再减 10% → 评标价 $34,029。打完九折，还是比我们贵 $2,069。
注意两点：
- 优惠只用来排名，不改合同价。它要是中了，政府付的还是 $37,810 左右，九折只在评标时算
- 给洛杉矶、或者其他有本地优惠的地方投标，要拿对手打完折的价跟自己比。我们这次只领先 6% 左右，再贵一点就被本地企业反超了
第 4 名 The Write Connection 同样有 [LBE][LSB] 和 3% 付款折扣，但它报了 $72,890，是我们的两倍多，打完折也差得远。
三个对手都是谁
- Federal One Supplies：在洛杉矶 Panorama City。自我介绍是「一站式」供应商，关键词是办公用品、劳保、保洁和实验室耗材。SAM.gov 上的联邦合同大约 100 单、累计 140 万美元左右（不同数据站统计口径不一），大部分来自美国国务院
- Marine & Valve Supply：在洛杉矶县 Whittier，洛杉矶市合同管理局的小企业名录里登记为建材供应
- The Write Connection：在 Westlake Village，同一份名录里登记的是商业、工业、安全、办公和电脑用品
三家没有一家是做铜管的，都是接到标才去找货的贸易商。上一期 Oakland 电缆 里我们说过：专门品分销商要向厂家订货再加价，这就是中国工厂的机会。这一单是同一个道理，而且对手更弱 —— 一家找错了货，一家靠本地优惠，一家报价翻倍。
AI 报价 vs 造价师：这次人报得比 AI 高
我们的报价流程是 AI 先算成本、给三档，造价师拍板（详见 AI 报价厉害，还是造价师厉害？）。这一单的数：
| 项 | 金额 |
|---|---|
| 工厂报价（含税） | ¥140,290 |
| 工厂净价（÷1.13 后扣 13% 退税） | ¥124,150 |
| 运费（包税到门） | ¥12,600 |
| 落地成本 | ¥136,750（含 3% 汇率缓冲折 $20,899） |
| 报价 | 金额 | 成本加成 |
|---|---|---|
| AI 保守档 | $27,168 | +30% |
| AI 平衡档 | $28,736 | +38% |
| AI 进取档 | $29,992 | +44% |
| 造价师 | $31,960 | +53% |
| 能赢的上限（第 3 名评标价） | $34,029 | +63% |
上一期 Oakland 是造价师比 AI 最低档还砍了 12%，这一期反过来，造价师比 AI 最高档还高 6.6%，照样第一。
为什么两单方向相反？AI 的规则只看我们自己的成本（最少加 30%），看不到对手：
- Oakland：标准电缆，7 家抢，里面有年销售额近 200 亿欧元的分销巨头 → 价格空间窄，要往下压
- 洛杉矶：专门品，4 家里没有一家是做铜管的 → 空间本来就大
照 AI 保守档报，这一单要少赚 $4,792；离能赢的上限，我们还留了 $2,069。毛利大约 $11,000。
这一单记住三件事
- 便宜不一定赢。替代品不交规格书，最低价也会被刷掉。自己报替代品时，规格书一页都不能少
- 算对手打完折的价。有本地优惠的城市，排名看评标价，不看报价
- 中了也要拿开标表。对手是谁、报多少、怎么被刷的，下次报价心里就有数。我们给 AI 定的规矩是攒够 30 张开标表，才让它参考市场价调价；在那之前，AI 守成本底线，人看对手
你投标时被判过 non-responsive 吗？因为什么？欢迎在下面聊聊。
开标数据来自洛杉矶市评标汇总表（Final Bid Recap Evaluation Sheet）；对手资料来自 SAM.gov 公开数据和洛杉矶市合同管理局小企业认证名录；Mueller 数据来自 Mueller Industries 2025 年度业绩公告。