AI 报价厉害，还是造价师厉害？我们用一张开标表算了笔账
我们公司做海外政府订单，报价这件事，现在是 AI 和造价师一起做的。前几天 Oakland 市一单电缆开标，我们中了。我们把 AI 当时给的价、造价师最后报的价，放进 7 家的开标表里一比——答案挺有意思。
视频版：小贸漫画把这一单讲了一遍，懒得看字的可以先看视频。
先说说我们是怎么用 AI 报价的。
一、报价难在哪：不是不会算，是项太多
一张政府订单的报价，要把一堆不同口径的数换算到同一个币种上：
- 工厂价：含税还是不含税？含税价要先除以 1.13，再算出口退税
- 运费：整票报价，还是按公斤报？按公斤报的往往是「双清包税」，关税已经含在里面了
- 进口关税、目的国销售税：哪些已经含在运费里，哪些要另算
- 汇率：工厂收人民币，客户付美元、加元、英镑
每一项单独看都不难，难的是十几项一起算、每单都要算、还不能错。我们在小剧场里画过两个真实的坑：退税直接拿含税价乘 13%，算多了，包税的运费又加了一遍关税，报价高出一截。人工算，总有一天会错一项。
二、我们的做法：AI 管「算对」，造价师管「报准」
- 业务员上传整合表：工厂报价、运费报价、税费，按固定模板填
- 系统先拦可疑数据：金额没写币种、含税口径不清、按公斤报的运费没填重量、多家供应商没选定哪一家……有一项不清楚就弹窗问，不让它糊过去
- 逐项换算成人民币落地成本：每一笔怎么算的都留凭证，事后能查
- AI 在成本上给三档报价：保守、平衡、进取，每一档都写理由和风险
- 造价师拍板：看完 AI 的三档，自己决定最后报多少
我们定过一条原则：AI 不许把一堆信号黑箱合成一个数。成本怎么来的、为什么给这三档，都摊开给人看，最后由人拍板。
三、这一单：AI 的价会排第 3
Oakland 市要买两种铜电缆：500 Kcmil 中压电缆 2,250 英尺、4/0 绿色铜线 750 英尺。7 家投标，按含 10.75% 销售税的总价评最低价。
| 报价 | 主电缆 | 含税总价 | 名次 |
|---|---|---|---|
| 造价师 | 22.66 | $63,202 | 1 |
| Rexel / Platt | 25.09 | $67,787 | 2 |
| CribProcure | 24.85 | $69,017 | 3 |
| AI 保守档 | 25.87 | $71,583 | 3 |
| AI 平衡档 | 27.42 | $75,878 | 4 |
主电缆是每英尺美元；AI 的名次是「假如只换掉我们那一行」排第几。铜线单价各家差得不多，造价师 8.11、AI 保守档 8.58。
AI 出完三档 45 分钟后，造价师报出了最终单价：主电缆 $22.66，比 AI 最低一档还低 12%。结果 7 家里排第一，领先第二名 7.3%。
如果照 AI 的价报，这一单就丢了。
四、第二名是谁：一家年销售额近 200 亿欧元的巨头
开标表上第 2 名写的是「Rexel USA / DBA Platt Electric」。DBA 是 doing business as，意思是「以……的名义经营」：投标的是 Rexel 在美国的公司，用的是旗下 Platt Electric 的招牌。
Rexel 是法国公司，总部在巴黎，是全球最大的电气产品分销商之一：2025 年销售额 194 亿欧元，在 17 个国家开了 1,876 家门店，员工 2.6 万人。北美是它这两年增长最快的地区，靠的是数据中心和宽带建设。
Platt 原本是俄勒冈州的家族企业，美国西北部最大的区域电气连锁。2012 年 Rexel 花了约 3 亿欧元把它买下，当时它在 7 个州有 111 家门店，其中加州 21 家，收购后保留了 Platt 的牌子。Oakland 就在加州，对 Platt 来说是家门口的生意。
跟这样的对手同场，两个细节很有意思：
- 大路货，它最便宜。4/0 铜线是工地上天天用的通用线，Platt 报 $6.33，7 家里最低。这种货它常年大批量进货，仓库里现成就有，规模优势在这里最明显
- 专门品，我们更便宜。500 Kcmil 中压电缆不是天天卖的货，分销商通常要向厂家订货再加价。我们直接找国内能做 UL 1072 标准的电缆厂，单价 $22.66，比它低 9.7%
中压电缆占了我们这单总价的近九成，所以总价赢了。中国工厂跟本土巨头竞争，别在它最擅长的大路货上硬碰，要找它也得向厂家调货、中间加价空间大的品类。
五、AI 输在哪
不是成本算错了。事后核对，AI 用的落地成本都是对的：
| 成本项 | 人民币 |
|---|---|
| 工厂净价 | 277,194.69 |
| 空运（包税到门） | 50,400.00 |
| 其他费用 | 350.00 |
| 落地成本 | 327,944.69 |
工厂净价是含税报价先除以 1.13，再扣掉 13% 的出口退税；空运按公斤计费，进口关税已经包在运费里。
折成美元，再留 3% 的汇率缓冲，是 $49,718.72。
它输在加价的方式：我们给 AI 定的规则是成本最少加 30% 利润，保守档就是「成本 × 1.30」，平衡档、进取档再往上加。这条规则只看我们自己的成本，不知道这一单的市场是什么样：
- 规格写得很死的标准品，谁都能报，拼的就是价格
- 7 家在抢，里面还有美国本土的大型电气分销商
- 7 家的主电缆单价从 $22.66 到 $35.00，大多数挤在 $25 上下
造价师看的恰恰是这些：这个品类大概什么价、对手是谁、要压到多少才稳。他最后报的价，相当于成本加约 15%。
把几个价都换算成「成本的多少倍」，一眼就能看出来：
能赢的区间是成本加 0% 到 23%，AI 最低的一档也在这个区间外面。
六、那就是造价师完胜？也不是
两个事实：
- 造价师也留了钱在桌上。第二名是 $67,787.21，我们再贵 7% 也照样第一，这一单少赚了 4,000 多美元（实际毛利约 $8,800，占收入 15% 左右，比 30% 的基线薄不少，但这就是标准品、多家竞争时的真实水位）。投标前谁也不知道对手报多少，留点余量是对的，但这说明「人的感觉」也不是精确的
- 造价师敢压到这个价，前提是成本算得清楚。落地成本是多少、压到哪里还有利润，这个底是 AI 和系统一项一项算出来的。成本心里没数，压价就是赌
所以我们的结论是：AI 把账算对，人把价报准，缺一个都不行。
七、接下来我们怎么让 AI 变「准」
AI 缺的是市场信息，而市场信息最可靠的来源，就是开标表：每家报了什么价，一目了然。
所以我们现在每一单都要开标表，中了要，丢了更要。我们给自己定了个门槛：攒够 30 张开标表之前，不让 AI 自己参考市场价来调价。一两张表说明不了问题，以前就吃过单条历史价把报价顶高一倍的亏。在那之前，AI 只负责把「我们的价」和「市场的价」并排摆出来，拍板的还是人。
这张开标表本身还有不少门道：运费单列被顶到最后、两家漏加销售税被评标人补上、差 1 美分也被圈出来……详细见 一张开标表能看出什么：7 家抢 Oakland 一单电缆，我们第一，第二名只差 7%。
你们报价是靠经验、靠表格，还是也开始用 AI 了？欢迎在下面聊聊。
开标数据来自 City of Oakland 公布的开标表；Rexel 和 Platt 的数据来自 Rexel 2025 年度业绩材料和 2012 年 5 月的收购公告。