美国政府标书拿到手先看哪？RFQ、IFB、RFP 的区别，和 A 到 M 里最要紧的 8 处

第一次打开一份美国联邦政府的招标文件，常常是几十页甚至上百页英文：一堆条款编号、表格、附件。很多人从第一页逐字读，读到一半就放弃了，或者漏看了关键的一条，白忙一场。

其实美国联邦的招标文件结构是有固定格式的。知道它是哪一种、每部分放的是什么，就能先抓住最要紧的几处，十几分钟判断这个标值不值得投。

一、先看它是哪一种：RFQ、IFB 还是 RFP

RFQ、IFB、RFP：先看清是哪一种

RFQ（Request for Quotation，询价）：多见于小额简化采购（FAR Part 13）。你交的是报价，按 FAR 的规定，报价不是要约，政府下单（发出订单）之后合同才成立。新手最常碰到、也最容易上手的就是这一类
IFB（Invitation for Bids，密封投标）：FAR Part 14。截止后公开开标，符合要求、有履约能力的最低价中标，一般不谈判。投这种标，价格是关键，而且标书的任何一处不符合，都可能被判为无效投标
RFP（Request for Proposals，征求建议书）：FAR Part 15。要交技术方案和价格，政府按标书里写明的评分因素综合评价，可能有澄清、谈判

文件封面或第一页通常就写着是哪一种，标书编号里也常能看出来。

联邦的 IFB 和 RFP 通常按「统一合同格式」（Uniform Contract Format）分成 A 到 M 十三个部分。RFQ 往往短得多，可能只有几页，但要找的信息是一样的。

标书 A 到 M：先看这 8 处

① A 部分：截止时间和提交方式

截止日期、时间、时区（美国东部时间还是当地时间），通过邮件、门户网站还是纸质递交。晚交一分钟，基本就没机会了。

② B 部分：要报价的品项（CLIN）

每一行是一个品项（CLIN），看清单位（each、box、lot）和数量。单位看错，价格就差几十倍。

③ C 部分：规格或工作说明

产品规格、技术参数、标准。如果写了某个品牌，看后面有没有「or equal」：有，就可以报同等品，但要证明你的产品在列出的关键特性上都满足（学社五金版有专门的帖子）。

④ E 部分：检验和验收

在哪里检验（工厂还是目的地）、谁来验、不合格怎么处理。货发出去被拒收，退运费用很可能是你出。

⑤ F 部分：交期和交货地点

交期是从下单起算多少天，交到哪个地址。常见「FOB Destination」：运费和运输途中的风险都由卖方承担，货送到指定地点才算交货。中国发货要把海运、清关、派送的时间都算进去。

⑥ I 部分：合同条款

这里是条款编号的清单，几条决定你能不能投：

看到前两条，先确认这个采购是否适用、原产地能不能满足。学社 B2G 版有一篇专讲 TAA。

⑦ L 部分：投标须知

要交哪些文件、什么格式、页数限制、要不要样品、问题截止日期。修正案（Amendment）一定要确认收到并签回，漏签可能导致投标无效。

⑧ M 部分：评标方式

最低价中标，还是综合评分（技术、过往表现、价格各占多少）。决定你该把功夫花在压价上还是写方案上。

打开标书，按顺序回答这 5 个问题，有一个答案是「不行」，就可以先放下：

州、县、市和学区的采购不适用 FAR，格式五花八门，但要找的东西一样：截止时间、报价表、规格、交货、条款、投标须知、评标方式。而且它们大多不受 TAA 约束，是中国供应商更现实的机会。

读标书最怕「从头读到尾」。先判断类型，再按上面 8 处找关键信息，最后才回头细读条款。养成习惯以后，一份标书十几分钟就能判断值不值得投。

欢迎分享：你们读标书时还会先看哪些地方？有没有因为漏看某一条而丢标的经历？请隐去标书编号和采购单位名称。

参考来源：

本文为编辑部整理的通用方法，不构成法律意见。条款以 acquisition.gov 上的最新版本为准；每份标书以其自身文字为准。